一枚K白金戒指何以能卖到上万

　　一枚用K白金铸成的普通大小的戒指，按论克出售的传统金饰定价方式，只能卖到一千多元；不过，这枚K白金戒指一旦打上了“卡地亚”的LOGO，身价翻倍至上万元，许多浙江人都不嫌贵，争相买回去当婚戒戴。

　　前不久，记者在上海卡地亚的高级珠宝晚宴上了解到，杭州已列入这个国际顶级珠宝品牌中国销量榜排名前五位。在卡地亚一对一销售的高级珠宝展示活动中，花百万元为妻子买一件卡地亚高级珠宝的浙江富商有不少，其中又尤以四十岁左右的企业家居多。这从某种程度上说明，浙江人具有为金饰及珠宝设计买巨单的潜力。中国的传统金饰品牌要闻风而动，走出论克出售的“卖原料”式的营销方式，向国际珠宝品牌看齐，讲故事、开派对、推设计，将国内的金饰产业推向国际化。

动辄上亿，举办奢华珠宝展示，吸引客户购买高级珠宝。

投资了2个多亿的流水线设备　做的还是卖金子的生意

　　对于走出卖金子式的销售模式，很多国内金饰行业的人觉得底气不足：卡地亚是国际顶级珠宝品牌，中国的金饰品牌这么去卖谁会买帐。但事实上，浙江有的金饰制造企业，早已生产出工艺品质堪与意大利相媲美的K金饰品。

　　明牌珠宝是目前国内最大的首饰企业。江浙地区镶嵌珠宝部省区副经理马琴介绍，明牌珠宝的工艺都是按照国际标准来进行的，用的是从意大利、瑞士、德国进口的总价值2个多亿的流水线设备，每一件珠宝都要经过四五十道工序，可以说目前国际上有的，国内也都能加工，而且在工艺上丝毫不落于下风。

　　但即便这样，在珠宝的销售上，明牌珠宝走的还是传统金饰按“克”卖的模式。以黄金重量为大头，加上不多的手工费，手工费一般以10元/克计。以明牌珠宝今年畅销的金猪吊坠为例，重量在4-5克之间，其市场零售价在198-201元/克，一只金猪吊坠的价格在千元左右。而事实上，金价加上手工费的成本就已经在179元/克了。

　　据了解，目前国内珠宝品牌中，除了极少量品牌近年来开始卖设计附加值，标一口价，其他大部分都是按重量加手工费（手工费或以每克计算，或以每件计算，费用一般在百元左右）来定价的。

讲故事 开派对 办晚宴　让你为设计欣然买单

　　当然，要让买惯了金子的人为金饰设计买巨单也是要有方式方法的。这一点，我们传统的金饰企业要向国际顶级的珠宝品牌取取经。

　　讲故事、开派对、办晚宴直至租上五星级酒店的总统套房一对一地VIP销售，都是十分管用的招数。比如卡地亚在推出LOVE系列限量版白金钻石戒指时，就会给客户讲这样一个故事：这个系列最早是一款LOVE手镯，起源于70年代纽约市的“和平与爱”运动最高峰时期，手镯分为两部分，以螺旋钉拴扣一起，好比两颗心紧紧相扣，象征着忠贞不渝的爱情信念。刻上LOVE字款的白金戒指，同样象征着至死不渝的爱情。

　　将首饰品牌的潜在大客户邀请至奢华的酒会上，更是销售高级珠宝的一个独门秘笈。前不久，卡地亚就在上海浓郁法式建筑风格的“衡山路四十一号”俱乐部，举办了一场珠宝盛宴。来自中国内地、香港、台湾以及欧洲、韩国的11位著名模特，在洋溢着凡尔赛风情的大厅里，演绎着璀璨珠宝的华美梦幻。当晚，总价高达两亿五千万元的珠宝珍品，令所有来宾无比惊艳。由心动而掏出百万巨款下单的贵宾也不在少数。

国内珠宝商已经开始尝试纯金首饰按件卖

　　当然，看着国际珠宝大鳄们用一个个美丽故事打动消费者，国内珠宝商自然不甘心“肥水”就这样流了外人田。目前，一些国内珠宝商正试图摆脱来料加工为主的营运模式，尝试黄金首饰按件卖。

　　一些珠宝首饰业内人士认为，黄金首饰除了拥有其本身的物质价值外，其价值更大层面还应该体现在它的附加值，这就是工艺、品牌价值和文化内涵的体现。既然是卖工艺，就应该“按件计价”。国内尚未大范围推广“按件计价”的合理定价体制，其根本原因就是珠宝业自身对设计的投入不够重视。另外一个原因，就是当前珠宝业是步入了恶性竞争的怪圈，各珠宝企业在价格上拼得你死我活，这样产品“同质化”现象越来越严重。